Mentoria, Negócios, Motivação, Coaching, Sucesso, Carreira, Conceito

5 problemas comuns com o treinamento de vendas no varejo e como corrigi-los

  • livro Funcionários do T-ROC
  • calendário 20 de setembro de 2023
  • relógio 10 minutos de leitura

Se há uma coisa que vai fazer ou quebrar um negócio em vendas no varejo, especialmente para todos os varejistas de tijolo e argamassa, é o nível de serviço prestado por sua equipe de profissionais de vendas e gerentes de vendas.

Os clientes de hoje são mais exigentes do que nunca, com mais opções à sua disposição que certamente os afastarão do seu negócio se a experiência do cliente que sua equipe de vendas oferece não for atenciosa, experiente, amigável, rápida e fácil.

É por isso treinamento de vendas no varejo é tão crítico. Hoje em dia, o treinamento de varejo vai muito além de ensinar seus funcionários de varejo sobre o fechamento de vendas. Um bom programa de treinamento em vendas no varejo oferece a eles uma caixa de ferramentas repleta de habilidades focadas em vendas no varejo, conhecimento do produto, habilidades de construção de relacionamento, padrões de marca, envolvimento do cliente, resolução de conflitos e muito mais.

Da área de vendas à venda no ciberespaço, o treinamento de vendas no varejo é um componente essencial para qualquer empresa que queira deixar sua marca ou solidificar sua liderança no setor de varejo. Infelizmente, muitas empresas de varejo se deparam com desafios de treinamento que não podem responder adequadamente, deixando sua equipe de vendas aquém. Nesta postagem, examinaremos cinco desafios principais que você precisa superar para criar um programa de treinamento de vendas no varejo mais forte.

O que é o treinamento de vendas no varejo?

O treinamento de varejo se concentra em fornecer aos profissionais de vendas e gerentes de vendas as principais competências que, em última análise, os ajudam a oferecer uma melhor experiência ao cliente. Uma boa estratégia de treinamento de vendas no varejo é aquela que une treinamento técnico (muitas vezes incorporando dispositivos móveis), treinamento presencial, treinamento on-line, bem como treinamento de conhecimento de marca e produto de forma a tornar a aplicação de todas essas informações acionáveis ​​para a equipe de varejo. O objetivo do treinamento de vendas no varejo é tornar mais fácil para os profissionais de vendas no varejo impressionar os clientes com um ótimo serviço, o que leva ao fechamento de vendas, upselling e construção de fidelidade à marca.

Por que o treinamento de vendas no varejo é necessário?

Embora já tenhamos abordado algumas das respostas aqui, essa ainda é uma pergunta que vale a pena ser feita, porque muitos varejistas físicos não fazem do treinamento de vendas uma prioridade. O treinamento de vendas no varejo é uma proposta de vida ou morte para marcas e empresas de varejo. No mundo atual de gratificação instantânea, existem simplesmente muitas diversões e opções para os clientes se a sua experiência não for satisfatória. Você provavelmente não terá uma segunda chance de impressionar, então é melhor certificar-se de que sua equipe de vendas conheça o assunto. O que acontece quando o treinamento de vendas no varejo é insuficiente, não funciona e não prepara seus vendedores no varejo? Você perde vendas, perde clientes, perde fidelidade à marca e perde para a concorrência. Aqui estão algumas maneiras de garantir que isso não aconteça.

5 desafios do treinamento de vendas no varejo e como resolvê-los

Há muitas áreas em que uma empresa pode ficar aquém das vendas no varejo. A maioria deles geralmente pode ser atribuída a um programa de treinamento de vendas de varejo inadequado, construído em torno de uma estratégia de treinamento de vendas de varejo abaixo do ideal. Selecionamos cinco das principais razões que identificamos que fazem com que o treinamento de varejo saia dos trilhos proverbiais. É importante observar que esses desafios foram identificados principalmente para varejistas de tijolo e argamassa. Embora no mundo omnichannel atual das vendas no varejo, a maioria de vocês também esteja vendendo virtualmente e essas dicas certamente se aplicam ao treinamento de vendas no varejo on-line para sua equipe de varejo. Então, vamos nos aprofundar neles:

1. O treinamento de vendas no varejo torna-se muito difícil de engolir

Caso você não tenha notado, vivemos em um mundo de sobrecarga de informações. Os associados de vendas no varejo que tendem a se inclinar para os mais jovens já estão sendo empurrados e puxados em centenas de direções diferentes entre as mídias sociais e todos os outros canais de informação. Esses profissionais de vendas no varejo estão acostumados a viver em um mundo pequeno. Infelizmente, muitas empresas oferecem seu treinamento de vendas no varejo em qualquer formato, exceto em formatos pequenos ou digeríveis.

O que você pode fazer?

Uma boa estratégia de treinamento de vendas inclui um módulo de treinamento de vendas no varejo desenvolvido com base em conteúdo rápido, móvel e de fácil absorção. Você precisa entender que os associados de vendas no varejo de hoje não estarão dispostos a passar por um programa de treinamento demorado e complicado. Mesmo que você os leve para a mesa, os pontos importantes não estarão profundamente arraigados neles o suficiente para melhorar a experiência do cliente ou mover a agulha nas vendas no varejo. Lembrar, aprendizagem em tamanho reduzido supera a grande sobrecarga de informações. Melhor ainda, torne o treinamento disponível em dispositivos móveis e acessível a qualquer momento. Isso permite que os associados de vendas no varejo gerenciem seu próprio tempo e definam suas próprias responsabilidades. A estrutura é boa até certo ponto. Mas um pouco mais de liberdade contribui muito para um treinamento de vendas no varejo mais eficaz.

2. O treinamento de vendas no varejo não é relevante

Quem você está treinando? Profissionais de vendas? Embaixadores da marca? Técnicos de montagem? Equipes de campo? Embora esta postagem se concentre principalmente nos funcionários de vendas de varejo voltados para o cliente, é importante saber com quem você está falando ao criar um programa de treinamento de vendas. Comece incluindo informações que não são diretamente relevantes para o desempenho de seu trabalho em seu programa de treinamento de vendas no varejo e você provavelmente acabará pregando para uma equipe de vendas desinteressada.

Pense nisso. Os funcionários do varejo em um local que oferece um mix de produtos incrivelmente grande e diversificado precisam de um treinamento de conhecimento do produto muito mais profundo do que os funcionários do varejo que trabalham em uma loja especializada, onde o conhecimento do produto de que precisam é limitado a uma marca e alguns itens importantes.

Lembre-se, é importante fornecer à sua equipe de varejo um treinamento de vendas abrangente, mas sempre relevante. Informações que não são relevantes para seu sucesso provavelmente farão com que os profissionais de vendas percam o foco ou fiquem confusos sobre o que se espera deles. Mantenha Real. Mantenha-o relevante. Expulse o que é desnecessário.

3. Treinamento on-line x treinamento presencial

Um dos problemas mais comuns que vemos com o treinamento de vendas no varejo é a acessibilidade. Vivemos na era do computador, uma época em que os dispositivos móveis estão tornando a vida e os negócios muito mais flexíveis. O treinamento dos funcionários do varejo precisa refletir e abraçar sua nova realidade. Isso significa criar alguns programas de treinamento de vendas no varejo on-line que permitem que os associados de vendas no varejo façam suas sessões de treinamento de vendas sempre que for conveniente para eles.

O treinamento on-line tem se mostrado eficaz por vários motivos:

  • Ele permite o treinamento de vendas no varejo em qualquer lugar e a qualquer hora.
  • Os associados de vendas no varejo podem seguir seu próprio ritmo, o que tende a melhorar os níveis de retenção do treinamento de vendas.
  • O treinamento de vendas no varejo on-line elimina situações em que uma pessoa pode se sentir constrangida porque outra pessoa está aprendendo muito mais rápido em uma sala de aula.
  • Do ponto de vista administrativo, um programa de treinamento online significa que você não precisa reservar salas de aula, contratar tantos funcionários de treinamento ou se preocupar em encontrar os horários e datas certos.
  • O treinamento de vendas feito on-line geralmente inclui relatórios digitais avançados que podem ajudá-lo a medir a eficácia do seu programa de treinamento de varejo. Você verá horários de login, pontos de entrega e outros dados para ajudá-lo a aprimorar seu treinamento de vendas.

Agora que divulgamos todos os benefícios do treinamento de vendas no varejo online, vamos lembrá-lo de que o treinamento presencial ainda é essencial. Há algo no treinamento prático que faz muita diferença, e é por isso que uma estratégia inteligente de treinamento de vendas inclui algum tempo em sala de aula e tempo na frente de clientes reais.

No final, o treinamento de vendas é multifacetado. Você certamente precisa abraçar as novas possibilidades que a tecnologia traz para o treinamento de varejo, mas também precisa lembrar que as vendas no varejo são, foram e sempre serão um negócio movido a pessoas. O treinamento de vendas no varejo deve incluir tempo de qualidade com profissionais de vendas que já passaram por isso e sabem como compartilhar seus conhecimentos para ajudá-lo a construir uma equipe de vendas ainda mais forte.

4. O treinamento de vendas pode se tornar muito solitário quando deveria ser social.

O atendimento ao cliente é um trabalho para pessoas que são extrovertidas, adoram trabalhar com outras pessoas e gostam de ajudar as pessoas. É por isso que é surpreendente que alguns programas de treinamento de vendas sejam tudo menos sociais. Freqüentemente, são módulos independentes que parecem mais isolados do que orientados para a equipe, ou são lições dadas por instrutores de treinamento de vendas com poucas idas e vindas entre aqueles que realmente deveriam um dia aplicar esse conhecimento em breve.

Vá em frente e quebre esse molde. Incentive os alunos a se envolverem. Eles podem se conectar nas mídias sociais, criar sua própria página de treinamento de vendas e até participar de alguma competição amigável de vendas no varejo supervisionada por seus líderes de treinamento de vendas.

Também é uma boa ideia certificar-se de que seus instrutores de vendas no varejo sejam bem treinados. Certifique-se de que eles não estão apenas transmitindo informações, mas envolvendo seus alunos, desafiando-os e envolvendo-os no processo de aprendizagem.

5. O treinamento de vendas faz com que eles comecem e é aí que termina.

Aqui está um dos nossos maiores problemas com muito treinamento de varejo - é um programa de treinamento inicial que não fornece nenhum suporte aos associados de vendas daqui para frente, e este é o beijo da morte se você realmente deseja construir uma equipe de vendas forte .

Simplesmente não é justo (ou um bom negócio) colocar alguém em um programa de treinamento de vendas no varejo, levá-lo ao ponto em que esteja pronto para atrair clientes e impulsionar as vendas no varejo e depois deixá-lo por conta própria à medida que o setor muda, os produtos mudam, os comportamentos dos clientes evoluem e surgem novos desafios de vendas no varejo. No entanto, muitas empresas de varejo fazem exatamente isso com sua equipe de varejo. Eles começam com força e depois falham em apoiar o crescimento de sua carreira.

É importante entender que o treinamento de vendas no varejo não é um empreendimento finito. É um contínuo. Seja fornecendo cursos de treinamento de varejo para garantir que seus representantes de vendas recebam certas certificações ou criando programas de educação continuada para ajudá-los a acompanhar as últimas tendências em vendas no varejo, sem uma estratégia de longo prazo, nenhum programa de treinamento de vendas no varejo está indo tão bem quanto deveria – não para seus funcionários de varejo e não para o seu negócio.

O treinamento de vendas no varejo é mais fácil dizer do que fazer.

O treinamento de vendas é essencial para o sucesso de qualquer negócio de varejo, especialmente varejistas de tijolo e argamassa, onde a equipe de varejo envolve pessoalmente os clientes. O problema é que poucas marcas e varejistas têm largura de banda para lidar com o grande volume de serviços de treinamento de varejo necessários para criar um programa de treinamento eficaz.

É aqui que um parceiro de treinamento de vendas no varejo pode ser uma grande vantagem. Empresas como T-ROC, também conhecido como The Revenue Optimization Companies, que passou décadas desenvolvendo estratégias e fornecendo serviços de treinamento de varejo para as principais marcas e varejistas, pode fazer o trabalho pesado aproveitando suas melhores práticas e tecnologias de treinamento de varejo para criar um programa de treinamento personalizado para atender às suas necessidades.

Inscreva-se para receber os melhores e mais recentes recursos do T-ROC, selecionados especialmente para você.

Ao se inscrever, você concorda com nossa Política de Privacidade e concorda em receber atualizações de nossa empresa.