Guia completo: serviços de terceirização de vendas B2B

• Funcionários do T-ROC
• Junho 23, 2021
• 11 minutos de leitura

Terceirização de vendas e a diferença que a equipe terceirizada certa pode fazer para o seu negócio de vendas.

Como marcas e empresas de varejo estão usando relacionamentos B2B para impactar o processo de vendas e aumentar a receita.

 

O que é terceirização de vendas?

Terceirização de vendas, no que se refere a vendas e marketing de varejo, refere-se à relação B2B entre uma marca ou empresa de varejo e uma empresa de vendas terceirizada em que esta última fornece serviços de vendas e marketing destinados a otimizar o desempenho. Esses serviços de terceirização podem incluir equipe de vendas, gerenciamento da equipe de vendas, lançamento de novos produtos, soluções de tecnologia e software, gerenciamento de estoque, envolvimento do cliente e muitos outros aspectos do desenvolvimento de vendas.

Por que terceirizar: as vantagens das empresas B2B

Então, quais são os benefícios da terceirização para um parceiro de vendas e marketing terceirizado? Em primeiro lugar, a empresa de terceirização de vendas certa traz uma nova visão e perspectiva para o seu negócio, que muitas vezes é difícil de conseguir quando se confia apenas nas vendas internas e nas divisões operacionais. A realidade é que, às vezes, estar muito próximo dos desafios de vendas que você está enfrentando pode impedir que você veja a floresta por entre as árvores. Uma equipe de vendas B2B provavelmente verá as coisas de novos ângulos e descobrirá novas oportunidades que poderiam nunca ter sido reconhecidas ou exploradas contando apenas com as vendas de imóveis. Especificamente, quais são algumas dessas vantagens de vendas? Veremos alguns deles na seção a seguir.

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As empresas estão usando a terceirização de vendas B2B. Você deveria?

Além de trazer um novo par de olhos para o negócio e seus desafios, por que as marcas e empresas de varejo estão fazendo parceria com empresas B2B? A resposta curta é porque a terceirização feita da maneira certa compensa em aumento de vendas e ROI mensurável. Isso acontece de várias maneiras diferentes.

Práticas recomendadas comprovadas

Uma das maiores vantagens que as empresas terceirizadas de terceirização de vendas trazem é uma lista de práticas recomendadas comprovadas. Lembre-se de que esses parceiros B2B são especialistas em vendas e marketing de varejo que construíram seus negócios e sua reputação fornecendo a pequenas empresas e marcas líderes um processo de vendas comprovado, representantes de vendas qualificados, serviços de marketing, marketing de mídia social, gerenciamento de estoque, serviços de merchandising, novidades soluções de tecnologia, soluções de atendimento ao cliente e muitos outros serviços que são essenciais para aumentar as vendas. Ao trabalhar com uma empresa de terceirização de vendas, você tem acesso a métodos de fazer negócios que podem ajudá-lo a concretizar o potencial inexplorado e otimizar o desempenho em suas operações.

Equipe de vendas terceirizada de B2B

Uma das áreas mais difíceis que as marcas e varejistas estão enfrentando atualmente, especialmente após a pandemia, é recrutar e reter os melhores profissionais de vendas. Um bom parceiro de gerenciamento de varejo B2B terá acesso a um pool de talentos de vendas aprovado em todo o país como parte de seus serviços de terceirização. Além disso, eles cuidarão de todos os aspectos do processo de contratação em seu nome - recrutamento, verificação, teste de drogas e todo o processo de integração. Isso inclui o fornecimento de amplo treinamento de vendas e atendimento ao cliente. Só o pessoal é o motivo pelo qual muitas marcas e varejistas gostam tanto da terceirização. Ele tira essa difícil responsabilidade de seus ombros e a coloca sobre os ombros de um provedor de vendas e marketing que está, de fato, posicionado para fazê-lo com muito mais eficácia.

Investimento em tecnologia de vendas B2B

Novos avanços na tecnologia de varejo estão mudando a maneira como as vendas são feitas e redefinindo o que os clientes esperam das marcas e varejistas. Seja usando tecnologias de dados para rastrear o desenvolvimento de vendas e gerenciar o estoque, ou implementando as mais recentes ferramentas de engajamento de vendas omnicanal para integrar vendas online e físicas, investir em tecnologia de varejo é uma obrigação para qualquer estratégia de crescimento de vendas bem-sucedida. Simplesmente não há plano b nesta área. O obstáculo, entretanto, é quanto essa tecnologia vai custar a você. Novamente, essa é outra vantagem de terceirizar as vendas. Um parceiro B2B trará a você soluções de software e tecnologia de dados com custo otimizado entre seus muitos clientes. Em outras palavras, você não precisa fazer um grande investimento. Seu parceiro de vendas B2B já fez isso. Você simplesmente paga uma taxa para colocar a tecnologia proprietária deles para trabalhar para o seu negócio. É uma economia de escala que não é possível, a menos que você trabalhe com uma empresa de terceirização de vendas.

Expansão / lançamento de novo produto

Um dos principais benefícios que a terceirização certamente trará, junto com as melhores práticas e experiência, é a escalabilidade quando se trata de expandir seu alcance em novos mercados e introduzir novos produtos. A beleza da terceirização é que você paga pelos serviços de vendas e marketing que implementa. Por exemplo, se você está entrando em um novo mercado geográfico, a terceirização permite que você organize rapidamente as lojas com representantes de vendas treinados, crie e organize eventos, introduza novas campanhas de marketing e promocionais, implemente tecnologia de vendas, integre canais online e físicos, avalie as vendas desempenho e muito mais. Você seleciona os serviços de vendas e marketing de que precisa, conforme a necessidade - seu provedor de vendas B2B está pronto para executá-los. Por outro lado, se por algum motivo você precisar reduzir as equipes de vendas ou expandir o mercado, isso geralmente pode ser feito de maneira muito mais eficiente e econômica se você tiver uma parceria com uma equipe B2B. A flexibilidade e escalabilidade da terceirização é realmente uma de suas maiores vantagens.

Concentrando-se nas principais responsabilidades do negócio

Empresas de terceirização permitem que marcas e varejistas evitem se espalhar muito. Desenvolvimento de vendas, equipe, treinamento, marketing, implantação de tecnologia e inúmeros outros aspectos da otimização de vendas requerem uma quantidade excessiva de atenção. Além da economia de custos e do ROI mensurável que as empresas de vendas terceirizadas oferecem, elas também fornecem às marcas e varejistas a liberdade de se concentrar em outras áreas essenciais de seus negócios - desenvolvimento de novos produtos, exploração de novos mercados, desenvolvimento de parcerias estratégicas, expansão internacional e outras novas oportunidades .

Capitalizando em uma indústria de varejo em constante mudança

A terceirização é provavelmente a maneira mais acessível e gerenciada de risco para as marcas e varejistas ficarem por dentro do que está por vir em um setor de varejo que é tudo menos estático. A recente pandemia COVID-19 é uma evidência de que ninguém pode ter 100% de certeza do que o futuro trará. No entanto, uma coisa é absolutamente certa, positiva ou desafiadora, toda mudança traz consigo novas oportunidades e os vendedores terceirizados podem lhe dar uma vantagem quando se trata de identificar essas oportunidades e capitalizá-las antes da concorrência. As empresas de terceirização são adeptas da superação de barreiras. Na verdade, o cerne de seus negócios está em antecipar e responder às mudanças do setor de uma perspectiva de vendas e marketing, bem como de uma perspectiva de tecnologia, e quando você tem alguém cuidando de você nessas áreas, fica por dentro uma indústria em constante mudança muito mais fácil.

Quais serviços de terceirização as empresas B2B oferecem?

Isso, é claro, depende inteiramente da empresa de terceirização individual, mas os líderes mais experientes e empreendedores da área fornecem uma ampla gama de serviços que geralmente vão muito além de vendas e marketing típicos. Uma gama completa de serviços de terceirização de B2B pode incluir:

- Vendas Assistidas / Pessoal Terceirizado

- Recrutamento, treinamento, integração

- Gestão da equipe de vendas

- Marketing e promoções

- Serviços de visual merchandising

- Inteligencia competitiva

- Insights do consumidor

- Soluções de engajamento do cliente

- Soluções de captura e análise de dados

- Controle e gestão de estoque

- Programas RFID

- Soluções de gerenciamento de campo

- Soluções de vendas omnichannel

- Soluções de engajamento Omnicanal

- Serviços de tecnologia gerenciada

- Vendas em tempo real e relatórios de desempenho

Ok, quanto custa a terceirização com um parceiro de vendas B2B?

O varejo é um negócio de linha de fundo e garantir que seu parceiro de vendas terceirizado valha o investimento é uma parte importante da equação. Novamente, uma das coisas bonitas sobre a terceirização de vendas é que você paga pelos serviços que implanta. Portanto, não deve haver nenhum desperdício e pouco ou nenhum risco de pagar por serviços de que você não precisa. Dito isso, é impossível dizer exatamente quanto custará a terceirização. Tudo depende do programa de vendas que você implementa e da empresa de terceirização que você escolher.

No entanto, existe uma regra geral e é uma análise simples de custo-benefício. O que quer que você pague por uma empresa de vendas terceirizada deve render mais do que esse investimento em economia de custos, economia de tempo e aumentos mensuráveis ​​nas vendas. De nada adianta contratar uma empresa terceirizada de vendas se, no final das contas, essa equipe não conseguir mostrar as reais reduções de custos e aumentos nas vendas. A boa notícia é que a maioria das empresas terceirizadas fornece relatórios detalhados que medem o desempenho em relação aos custos, para que você possa ver exatamente para onde vai seu dinheiro e o que ele produz em termos de vendas e receitas adicionais.

“Nós nos consideramos absolutamente responsáveis ​​pelo desempenho”, diz Chris Green, vice-presidente sênior de desenvolvimento de negócios da The Revenue Optimization Companies (T-ROC), um fornecedor líder de terceirização de vendas para marcas e varejistas da Fortune 100. “Nossas soluções de vendas terceirizadas são construídas em torno de relatórios transparentes e em tempo real que medem o desempenho e fornecem aos nossos clientes acesso instantâneo para saber exatamente como suas equipes de vendas e soluções T-ROC estão indo. Entendemos que nossos clientes confiam em nosso pessoal e tecnologia. Certamente apreciamos essa confiança e entendemos que provar a nós mesmos a cada dia faz parte do trabalho ”, conclui Green.

Como faço para encontrar a empresa de terceirização de B2B certa?

Para começar, é importante encontrar uma empresa de terceirização altamente especializada em seu setor. Por exemplo, existem muitas empresas de terceirização de B2B que se concentram no crescimento das vendas internas ou externas para vários tipos de negócios. O setor de varejo opera de maneira bastante diferente, e os serviços de terceirização de vendas B2B típicos não se aplicam necessariamente às necessidades de marcas e varejistas. Para o nosso setor, você não está procurando uma equipe de vendas para sair e vender para outras empresas. Você está procurando uma equipe de vendas que possa ajudar a formar e orientar a equipe em cada uma de suas lojas e fornecer suporte de vendas e marketing para ajudá-lo a envolver melhor os clientes e aumentar o desempenho geral de vendas.

Portanto, a primeira etapa é certificar-se de encontrar um parceiro de gerenciamento terceirizado especializado em vendas no varejo. Também é importante fazer a si mesmo algumas perguntas para ter certeza de que seu parceiro atende às suas necessidades. Por exemplo, eles têm uma rede de equipes de vendas grande o suficiente para atender aos requisitos de sua equipe? Eles podem trazer a você as tecnologias de varejo mais recentes? Eles oferecem uma gama completa de recursos, incluindo serviços de marketing, serviços de merchandising, gerenciamento de operações? Eles podem provar seu ROI com relatórios detalhados? Eles são especialistas em varejo experientes ou apenas consultores de vendas?

Existem muitas opções de vendas terceirizadas por aí. Faça a pesquisa. Confira o estudos de caso. Revise o lista de clientes. Mais importante ainda, sente-se e converse com a equipe que conduzirá suas vendas. Eles devem ficar mais do que felizes em fornecer umconsulta gratuita detalhando expectativas realistas, soluções de vendas potenciais e alguns custos bastante sólidos para você. Se eles não puderem fazer isso, é provavelmente uma boa ideia continuar pesquisando.

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A TROC é a fornecedora líder de terceirização de mão-de-obra, software, serviços de tecnologia gerenciada e insights de consumidores para as principais marcas, varejistas, fabricantes, provedores de serviços e distribuidores globais. As soluções distintas da empresa atendem a todo o ciclo de vida das operações de varejo e marca de tijolo e argamassa, combinando experiência em varejo, melhores práticas e tecnologia para ajudar seus clientes a alcançar vendas e excelência operacional, além de uma vantagem competitiva sustentável. Como líder de pensamento do Retail 4.0, a T-ROC permite que empresas com produtos de alto valor no mundo físico prosperem através da digitalização da experiência de compra física. Para saber mais sobre o T-ROC, visitewww.trocglobal.com.