Shopper Insights vs. Consumer Insights: Qual é a diferença e o que isso significa para sua empresa

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Qual é a diferença e o que isso significa para o seu negócio.

No mundo das vendas no varejo, as linhas costumam ficar confusas. Esse tem sido definitivamente o caso com os insights do comprador e do consumidor, já que muitas pessoas no negócio continuam a analisá-los como se fossem a mesma coisa.

Eles não são.

Na verdade, entender a diferença entre as percepções do consumidor e do comprador é fundamental para mapear uma estratégia de vendas e operações bem-sucedida.

Qual é a diferença entre um comprador e um consumidor?

Um “comprador” é a pessoa que realmente toma a decisão de compra. Seja visitando fisicamente uma loja de varejo ou realizando a compra online, um comprador é a pessoa que seleciona o produto e conclui a compra. Aquele que compra.

Um “consumidor” é o usuário final de um produto. Essa pessoa pode ou não ter feito a compra, mas é, em última análise, quem vai apreciar o produto e seus atributos ou não. Consumidor é aquele que desenvolve uma relação com o produto.

Vejamos um exemplo simples que ilustra a diferença entre um comprador e um consumidor. Digamos que uma mãe visite uma loja de calçados esportivos e compre um novo par de “chutes” coloridos para sua filha adolescente. Nesse caso, a mãe é a compradora. Ela faz as compras. No entanto, não é a mamãe que experimenta ou aprecia o produto. Essa pessoa é sua filha - a consumidora. Ela não pagou pelos sapatos. Ela nem foi à loja para escolher os sapatos. No entanto, ela é quem vai desenvolver um relacionamento com a marca.

Agora que estabelecemos a diferença entre compradores e consumidores, vamos examinar os diferentes insights que cada um pode oferecer a marcas e varejistas.

O que são insights do comprador?

Os dados do comprador são coletados para revelar insights sobre como, o quê e quando os produtos são comprados. Por exemplo, um comprador visitou várias lojas antes de finalmente fazer uma compra? Que outros itens de cortesia, se houver, foram comprados durante a visita à loja? Eles aproveitaram os preços de venda, cupons ou qualquer outra oferta especial? Eles pediram online e retiraram na loja (BOPIS)? Com que frequência eles compram este produto específico?

Os insights do comprador são usados ​​para coletar informações valiosas sobre a própria experiência de compra, que pode desempenhar um papel importante na forma como uma marca ou varejista toma decisões estratégicas para otimizar suas operações, incluindo distribuição, canais de vendas, estoque, exibição e colocação de prateleira, janelas promocionais, preço do produto e qualquer outro fator diretamente relacionado à decisão de compra.

Em outras palavras, os insights do consumidor tendem a se concentrar na transação. O que faz um comprador decidir comprar um determinado produto em um determinado momento de uma determinada maneira.

O que são insights do consumidor?

As percepções do consumidor se concentram nas relações pessoais que os usuários finais têm com um produto ou marca. Que atitudes eles possuem em relação à marca? Que imagem a marca tem que conecta os consumidores? Qual é a proposta de venda exclusiva que eleva um produto acima de seu conjunto competitivo? Quantos anos têm os consumidores médios de um determinado produto? Que traço comum de emoções ou sentimentos um produto evoca em seus consumidores?

Ao contrário dos insights do consumidor, os insights do consumidor não focam em como e quando os produtos são comprados. Eles se concentram em por que são comprados, para quem são comprados e como esses usuários finais interagem ou reagem aos produtos após a compra. Essencialmente, os insights do consumidor se concentram em identificar a necessidade que uma marca ou produto atende na vida de quem os usa.

Essa inteligência é valiosa porque é usada para orientar mensagens de marketing, programas de publicidade, programas de fidelidade, influenciadores e campanhas de mídia social e uma série de outras áreas que impulsionam o conhecimento do produto e da marca e fortalecem a conexão com os consumidores.

Insights do comprador vs. insights do consumidor.

Em primeiro lugar, a relação ideal entre os dois não é antagônica. Para um desempenho de vendas ideal, você nunca quer que a situação se torne um percepções do comprador x percepções do consumidor batalha de todas as idades. Em vez disso, você deseja encontrar maneiras pelas quais os insights do consumidor e os insights do consumidor podem funcionar em conjunto e se alimentar mutuamente para melhorar o envolvimento do cliente e impulsionar as vendas.

Concedido, isso às vezes pode ser difícil, dadas as perspectivas muito diferentes que aqueles que vivem em vendas (insights do comprador) e aqueles que fazem marketing e branding (insights do consumidor) podem ter em relação à melhor abordagem para envolver os clientes. No entanto, quando os dois trabalham juntos de forma eficaz, pode ser algo maravilhoso.

Os insights do consumidor podem ser usados ​​para gerar mensagens, cores, voz e atitude da marca certas, enquanto os insights do comprador podem levar a decisões pragmáticas em termos da melhor maneira de enviar essas mensagens aos compradores em potencial, como fluxo da loja, merchandising e displays, omnicanal estratégias de vendas e distribuição de produtos.

Por exemplo, uma marca de salgadinhos pode usar as percepções do consumidor para criar um sabor novo e empolgante ou até mesmo um novo design de embalagem. Ao mesmo tempo, eles podem examinar as percepções do consumidor que os levam a aumentar a distribuição em certas regiões do país onde a marca está vendendo particularmente bem.

Onde você obtém insights sobre compradores e consumidores?

Dados. Dados. Dados. Onde mais? Dados robustos se tornaram a nova moeda no negócio de vendas. Embora ainda exista um lugar para as técnicas tradicionais de coleta de inteligência, como pesquisas com consumidores e clientes misteriosos, os negócios estão indo rápido demais para depender exclusivamente dessas soluções analógicas hoje.

Os dados digitais em tempo real permitem que você veja seus compradores e consumidores com uma profundidade e rapidez que nunca foi possível antes. Eduardo Santaella de Empresas de otimização de receita (T-ROC), elabora.

“Os dados são o fator de ruptura nas vendas hoje e realmente não importa o tamanho do seu negócio. Os dados estão permitindo que nossos clientes da Fortune 100 e aqueles que são muito menores ganhem um nível de visibilidade de suas operações, compradores e clientes que nunca tiveram antes. Nas lojas, os dados em tempo real e a captura de fotos fornecem uma visão instantânea dos fatores que afetam o comportamento do comprador, como merchandising, displays, limpeza da loja e fluxo de tráfego. Ele também está sendo usado para coletar informações valiosas do consumidor, conectando-se aos usuários por meio de canais online e usando ferramentas que acompanham automaticamente após a compra para aprender como os usuários estão interagindo com marcas e produtos. ”

Os insights não são movidos apenas pelo volume de dados.

Embora seja importante capturar dados abrangentes de compradores e consumidores, compilar montanhas de fatos e números não deve ser o objetivo principal. Aqui está o porquê. Os insights do consumidor e do comprador são obtidos a partir dos dados que você captura. Portanto, se esses dados não forem altamente relevantes para seu negócio específico e base de compradores e consumidores, os insights que você tirar deles serão igualmente irrelevantes.

Em outras palavras, a sobrecarga de informações não é uma estratégia sólida de coleta de inteligência. Você deseja capturar dados acionáveis ​​e relevantes que levem a percepções claras sobre seus compradores e consumidores e, em última análise, ajudem a tomar decisões de negócios nas quais você tem certeza que o ajudarão a atender melhor às necessidades e desejos deles.

Captura de dados de compradores e consumidores.

Aqui está a mosca na sopa. Iniciar um programa de insights do consumidor orientado por dados e insights do consumidor pode ser um investimento substancial em tecnologia, tempo e recursos humanos para a maioria das empresas. Sem mencionar o fato de que muitos simplesmente não têm experiência para orientar com eficácia um programa de dados e percepções acionáveis ​​internamente.

É por isso que muitas empresas recorrem a tecnologia de varejo e parceiros de gerenciamento para obter orientação. Uma boa empresa de gerenciamento de varejo já possui soluções proprietárias de dados digitais disponíveis que podem ser rapidamente customizadas para atender às necessidades específicas do seu negócio. Além disso, um bom parceiro de varejo trará conhecimento real em dados e novas perspectivas para a equação para ajudar as empresas a ver os desafios e oportunidades que provavelmente não identificariam por conta própria.

Portanto, em vez de começar do zero, as empresas podem começar a trabalhar com um programa abrangente de dados e insights criado em torno de seus requisitos e projetado para fornecer ao comprador e ao consumidor insights necessários para tomar decisões de negócios sólidas, inteligentes e impactantes.

Se você é uma marca ou varejista interessado em aprender mais sobre insights do comprador vs. insights do consumidor, bem como maneiras de otimizar as operações de varejo e o desempenho de vendas, de soluções digitais de engajamento do cliente a equipes sob demanda e soluções de gerenciamento orientado a dados, explore os serviços da The Revenue Optimization Companies (T-TOC), fornecedora líder de soluções de pessoas e tecnologia para empresas da Fortune 100. Saiba mais em www.trocglobal.com.

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A TROC é a fornecedora líder de terceirização de mão-de-obra, software, serviços de tecnologia gerenciada e insights de consumidores para as principais marcas, varejistas, fabricantes, provedores de serviços e distribuidores globais. As soluções distintas da empresa atendem a todo o ciclo de vida das operações de varejo e marca de tijolo e argamassa, combinando experiência em varejo, melhores práticas e tecnologia para ajudar seus clientes a alcançar vendas e excelência operacional, além de uma vantagem competitiva sustentável. Como líder de pensamento do Retail 4.0, a T-ROC permite que empresas com produtos de alto valor no mundo físico prosperem através da digitalização da experiência de compra física. Para saber mais sobre o T-ROC, visite www.trocglobal.com.