Respostas às suas objeções de vendas mais comuns

  • livro Funcionários do T-ROC
  • calendário 5 de janeiro de 2015
  • relógio 3 minutos de leitura

 

Para muitos proprietários de pequenas empresas, vender não é fácil. De fato, para a maioria das pessoas, fazer chamadas de vendas e desenvolver arremessos estanques é estressante e desafiador. Embora exista um certo nível de habilidade e personalidade naturais em jogo, muitas deficiências podem ser compensadas pela compreensão de objeções comuns de vendas e como abordá-las.

Como vendedor, é sua responsabilidade descobrir o que está impedindo um cliente em potencial de tomar uma decisão de compra. Na maioria dos casos, isso significa responder às seguintes objeções com clareza, compreensão e paciência:

  • Preço. De longe, a objeção número um de vendas tem a ver com preço. Você ouvirá frequentemente algo do tipo: "Seus produtos custam muito e eu posso obter o mesmo serviço de outra pessoa por muito mais barato". Se essa é uma afirmação verdadeira, sua melhor opção é justificar o custo de seus produtos ou serviços. Tente dividir os custos em quantidades menores e explicando cuidadosamente o que eles recebem por cada dólar.
  • Falta de autoridade. A segunda objeção de vendas mais popular é: "Vou ter que discutir isso depois de consultar meu gerente / chefe / parceiro". Se você deixá-los se afastar da mesa e consultar outras fontes, poderá perder uma venda. Idealmente, você deve dizer a eles para convidar essa pessoa ou marcar uma reunião conjunta na qual todos possam discutir a venda juntos. Geralmente, você pode conseguir isso alegando ter um acordo especial que só pode ser oferecido e assinado se apresentado diretamente ao CEO ou gerente. Isso geralmente leva você à porta e permite que você apresente termos ou descontos adequados.
  • Complacência. Você já ouviu clientes em potencial mencionarem o medo de mudar? Geralmente é disfarçado em uma declaração como: "Fazemos dessa maneira há 20 anos e não quero arriscar estragar tudo". A melhor maneira de eliminar a objeção à complacência é fornecer exemplos amplos de quando as mudanças foram boas para seus negócios, negócios ou alguma outra empresa conhecida.
  • Momento ruim. Uma objeção clássica é: “Estamos ocupados demais para nos envolver com isso agora. Entre em contato comigo no próximo trimestre. Geralmente, essa é a objeção mais fácil de superar - se é realmente verdade. Simplesmente acenda um fogo embaixo deles e faça a oferta tão atraente que eles não podem esperar mais. É incrível quanto tempo um cliente reservará para você quando ele ou ela tiver uma compreensão clara de como a venda os beneficiará.
  • Confiança. Uma das objeções mais difíceis de superar é a confiança. Em muitos casos, um novo cliente deseja uma prova de que você pode lidar com a venda. Você pode superar essa objeção apresentando estudos de caso, depoimentos e respostas honestas para perguntas difíceis.

Entendendo objeções

Embora estes sejam cinco exemplos de objeções comuns, é igualmente importante entender os diferentes tipos de objeções. De acordo com Brian Tracy, do SuccessNet Online, existem 9 tipos diferentes. De objeções não ditas e motivadas por desculpas a objeções honestas e subjetivas, cada pessoa tem uma maneira diferente de objetar. Seu sucesso como vendedor depende em grande parte da sua capacidade de decifrar um do outro.

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