Dele e dela regras de compras - The Wall Street Journal

• Funcionários do T-ROC
• 5 de setembro de 2014
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6 de Setembro de 2012

Estamos muito animados em anunciar que nosso CEO Brett Beveridge foi citado em um artigo recente no O Wall Street Journal. Dê uma olhada no artigo intitulado Regras de compra dele e dela abaixo. Muito bem Brett!

Artigo: The Wall Street JournalNegócios dele e dela Por Sanette Tanaka
Palavras 1073
5 Setembro 2012
20:59
O Wall Street Journal on-line
WSJO
Inglês
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As lojas estão finalmente reconhecendo o que parece ser um fato básico do varejo: homens e mulheres compram de maneira diferente.

Diante da crescente concorrência dos varejistas on-line, alguns varejistas estão adotando uma prática conhecida como vendas baseadas em gênero, onde as lojas buscam atrair homens e mulheres para fazer compras, concentrando-se em suas diferenças. Sabendo que os homens odeiam navegar, uma loja pode agrupar todos os seus produtos masculinos em um local próximo à entrada e, conhecendo as mulheres como sugestões, pode treinar associados para oferecer alternativas de produtos.

Enquanto alguns varejistas hesitam sobre uma estratégia de vendas que diz essencialmente tratar homens e mulheres de maneira diferente, outros a adotaram como um modelo progressivo para oferecer a melhor experiência ao cliente.

"O modelo tradicional de vendas, onde você trata cada pessoa como um consumidor médio, não faz sentido", diz Barbara Kahn, diretora do Centro de Varejo Jay H. Baker da Universidade da Pensilvânia, que publicou um dos primeiros estudos sobre diferenças de gênero na experiência de compra. O estudo constatou que as mulheres são mais afetadas por interações pessoais com vendedores, enquanto os homens são afetados por fatores pragmáticos, como a disponibilidade de produtos e vagas de estacionamento.

“Não podemos mais usar um tamanho único. As mulheres são avessas ao risco e desejam saber mais sobre os recursos e benefícios do produto ”, diz Delia Passi, CEO da WomenCertified, um grupo de pesquisa e defesa de consumidores. Tornar a experiência da loja mais interativa - "tocando em um tecido, colocando-o com sacolas combinando - levará [uma mulher] a querer comprar mais".

Os homens, por outro lado, só querem saber onde está o produto e "querem suas áreas claramente definidas", diz Passi. Para os homens, o pior resultado é sair de uma loja de mãos vazias, diz ela. Passi diz que os pedidos de treinamento de sua empresa em vendas baseadas em gênero aumentaram dez vezes na última década. Seus clientes variam de varejistas de vestuário a empresas automotivas.

Brett Beveridge, fundador e CEO da Empresa terceirizada de varejo., uma empresa de desempenho de vendas em Coral Gables, na Flórida, diz que quase todos os seus clientes estão solicitando treinamento em vendas baseadas em gênero. Sr. Beveridge aconselha os clientes - de grandes varejistas eletrônicos a provedores de serviços - sobre como homens e mulheres respondem a determinadas opções de serviço e design. Para atender aos homens, por exemplo, ele diz aos varejistas para colocarem informações em quadros de fatos próximos aos produtos, para que os homens não precisem fazer perguntas aos associados. Os homens "gostam de sentir que são competentes e sabem as respostas", diz ele.

Com base em seu treinamento em vendas baseadas em gênero com a empresa de Passi, no ano passado, Judith Schumacher Tilton, diretora de revendas do Tilton Automotive Group, que opera duas concessionárias em Little Falls e Denville, ambas em NJ, diz ser forte defensora das cores no chão da sala de exposições. Quando ela comprou o mais novo Chevrolet Spark em julho, ela alinhou as versões techno rosa e jalapeño verde do veículo fora de sua concessionária naquele dia. Tilton diz que as cores e a tela ajudaram a vender os carros mais rapidamente do que outros modelos, mesmo antes de serem anunciados. “Quando as mulheres entraram, foi a primeira coisa que viram. Nós os vendemos imediatamente ”, diz ela.

Jim Dunn, vice-presidente e gerente geral da JM Lexus em Miami, cliente da Passi's nos últimos três anos. mudou a maneira como seus associados lidavam com homens e mulheres e renovou o salão do showroom. Antes, os associados discutiam os recursos e os acessórios do carro com os homens, mas o treinamento de Passi revelou que essa abordagem funciona melhor com as mulheres. "Agora garantimos 60, 70, 80% da conversa para nossas clientes do sexo feminino", diz ele.

Kathy Kraft, 52 e de Portland, Oregon, gosta de vasculhar as lojas para encontrar o item perfeito. "Gosto da caça", diz Kraft. Ela costuma fazer compras com seus amigos e é amiga de seu personal shopper na Nordstrom. Uma de suas lojas favoritas, o White House Black Market, uma loja de roupas em estilo boutique com uma clientela principalmente feminina, representa o fator social. Os associados incentivam as mulheres a modelar suas roupas em frente ao grande espelho no centro da loja. A cadeia também enfatiza visuais visualmente atraentes, organizando roupas completas juntas.

Embora Nordstrom diga que sua abordagem geral não é específica de gênero, ela faz alterações com base no comportamento que vê de compradores masculinos e femininos. No outono passado, a Nordstrom transferiu produtos e fragrâncias para homem para o departamento masculino, depois que a loja descobriu, por meio de comentários dos clientes, que os homens preferiam comprar todos os itens em uma área. Também criou o que chama de “vestiários para namoradas” que são grandes demais e são separados apenas por divisórias para que as mulheres possam conversar e compartilhar roupas com facilidade. "Aprendemos que as mulheres gostam de fazer compras juntas", diz John Bailey, porta-voz. "Isso lhes dá um pouco de privacidade, mas permite que eles mostrem suas roupas um ao outro".

Para se tornar mais amigável para as mulheres, a Lowe's começou a exibir projetos concluídos, como vinhetas de cozinha, "para que você possa começar a imaginar como fica em casa", diz Melissa Birdsong, vice-presidente da Lowe's. As prateleiras costumavam ter 16 pés de altura em torno do perímetro da loja e 12 pés nos corredores. A empresa abaixou os racks para até 4 pés e meio em algumas áreas. "O que ouvimos dos clientes, principalmente mulheres, foi que [as prateleiras mais altas eram] muito intimidadoras", diz Birdsong.

Nem todas as lojas adotaram as vendas baseadas em gênero porque podem consumir muito tempo e dinheiro, devido aos custos de treinamento e a uma alta taxa de rotatividade de associados de vendas. Além disso, algumas empresas hesitam em anunciar uma política baseada no tratamento de homens e mulheres de maneira diferente. A porta-voz da Home Depot, Jean Niemi, diz que a loja, "que é antes de tudo um armazém de trabalho", não se diferencia com base no gênero. "Não encaramos isso como homens versus mulheres", diz ela.

Jason Luna, 37, de Pine Bush, Nova York, diz que prefere fazer compras sozinho, enquanto sua esposa Mary "gosta mais do processo". "Geralmente estou irritado com vendedores ativos", diz ele.

Luna ainda hesita com o conceito de vendas baseadas em gênero. "Existem diferenças definidas entre homens e mulheres", diz ele. "Mas, por outro lado, me sinto desconfortável com uma prática que assume automaticamente diferenças."

Escreva para Sanette Tanaka em [email protegido]