O guia definitivo para planejamento de merchandising

• Funcionários do T-ROC
• 21 Dezembro, 2023
• 11 minutos de leitura

Os corredores das lojas físicas, como o supermercado ou loja de varejo do seu bairro, revelam um plano cuidadosamente orquestrado. Cada produto fica estrategicamente nas prateleiras, posicionado para chamar a atenção do comprador. Placas de venda brilhantes anunciam ofertas por tempo limitado, tentando os compradores a colocar um ou dois itens extras em seus carrinhos. Este é o trabalho da mão invisível do planejador de mercadorias, cujo planejamento meticuloso e otimização baseada em dados são projetados para maximizar vendas e lucros.

Através de previsões sofisticadas, as marcas competem por imóveis de primeira linha. Análises robustas informam estratégias de preços e calendários promocionais. É muito mais complexo do que apenas estocar prateleiras. Merchandising de varejo é um jogo de alto risco onde os centímetros importam e a psicologia governa.

O layout da sua mercearia ou loja de varejo está deixando dinheiro na mesa? Com o plano de merchandising certo, sua loja poderá aumentar as vendas sem aumentar o estoque.

O que é planejamento de mercadorias?

Por definição, é a abordagem estratégica para gerenciar o estoque de uma empresa para garantir que os produtos certos estejam disponíveis aos clientes no momento certo. Essencialmente, esse processo envolve previsão de vendas e demanda do consumidor, planejamento de mercadorias sazonais, planejamento geral de sortimento e gerenciamento da cadeia de suprimentos.

É fundamental criar um equilíbrio bem-sucedido entre oferta e demanda, evitando qualquer situação em que uma loja corra o risco de ficar sem estoque ou com excesso de estoque. Os resultados são uma melhor experiência do cliente, maior lucratividade e melhor desempenho geral do negócio. O objetivo é atender à demanda do consumidor da maneira mais eficiente e integrada possível.

Definição e importância do merchandising

Em detalhe, o merchandising envolve fazer previsões informadas sobre o que os clientes irão querer comprar, decidir quanto stock uma empresa deve ter e traçar estratégias onde, como e quando os produtos devem estar disponíveis. Envolve uma infinidade de elementos, como gerenciamento da cadeia de suprimentos, plano de estoque modelo, planejamento de sortimento, previsão de demanda e operações de atendimento.

O merchandising eficaz permite que uma empresa atenda às necessidades dos clientes e gerencie o volume de estoque, utilize os dados de maneira eficaz, promova produtos estrategicamente, impulsione as vendas de um produto específico, tudo para obter o lucro máximo. Sem um planejamento robusto de mercadorias, as empresas correm o risco de perder vendas devido a itens fora de estoque, perder lucros potenciais devido ao excesso de estoque e não conseguir proporcionar uma boa experiência ao cliente.

Principais objetivos do planejamento de merchandising

O objetivo principal é garantir que as quantidades certas dos produtos certos estejam disponíveis no lugar certo, na hora certa e pelo preço certo. Simplificando, trata-se de encontrar o equilíbrio perfeito. Outros objetivos principais incluem aumentar a eficiência, reduzir o custo das vendas, melhorar a satisfação do cliente e aumentar a lucratividade.

Por exemplo, um modelo de plano de estoque pode ser usado com eficácia para determinar a quantidade e os tipos certos de produtos a serem estocados com base em fatores como números de vendas anteriores, tendências de mercado e preferências do cliente. Esse equilíbrio é fundamental para manter um negócio de sucesso.

Etapas para o planejamento de merchandising

O sucesso no merchandising depende muito de um plano bem executado. Algumas etapas vitais incluem pesquisa e análise de mercado, planejamento de sortimento, previsão de demanda e fornecimento estratégico – todos os quais serão discutidos abaixo.

Pesquisa e Análise de Mercado

O processo de planejamento de merchandising começa com uma análise completa do mercado. Envolve um exame detalhado do mercado, incluindo análise competitiva, comportamento do cliente, demanda média, disponibilidade do produto, tendências predominantes do mercado e até mesmo previsão de tendências futuras do mercado.

Uma pesquisa de mercado abrangente é crucial para garantir que o negócio de varejo permaneça competitivo e atenda às demandas dos clientes em tempo hábil.

Planejamento de sortimento

Depois de ter uma compreensão clara do mercado, é hora de definir sua variedade de produtos. Esta etapa envolve decidir quais produtos vender, em que quantidades e quando devem ser disponibilizados aos clientes. Um plano bem elaborado garante que os produtos em seu estoque atraiam seus clientes, aumentando as vendas de forma eficaz.

Ser eficaz depende muito de dados. Trata-se de compreender as necessidades, preferências e comportamentos de compra dos seus clientes e combinar esses aspectos com a disponibilidade do seu produto.

Previsão de demanda

A previsão de demanda é outro aspecto crítico do processo de planejamento de merchandising. Envolve prever o nível de demanda do cliente no futuro, aproveitando fatores cruciais como vendas passadas, demanda média, tendências atuais do mercado e preferências do cliente. A previsão de demanda é crucial para determinar quanto estoque você precisa e quando. Previsões precisas de demanda permitem que as empresas gerenciem o estoque com eficiência, reduzam custos e maximizem os lucros.

Dominando o planejamento de mercadorias em negócios de varejo

Fatores que influenciam o planejamento de merchandising

No varejo, otimizar o processo de planejamento de mercadorias é fundamental para atender às demandas dos consumidores, gerenciar os níveis de estoque e gerenciar toda a cadeia de suprimentos. Mas vários fatores afetam o processo. Vejamos alguns desses fatores influentes.

Sazonalidade e Tendências

A sazonalidade e as tendências emergentes são cruciais para o merchandising. O monitoramento dos dados de vendas pode fornecer insights sobre tendências sazonais, permitindo que o negócio de varejo se prepare com antecedência e ajuste os níveis de mercadorias sazonais no centro de distribuição.

Comportamento e preferências do consumidor

O comportamento e as preferências do consumidor orientam em grande parte a variedade de produtos. Para executar um planejamento de mercadorias eficaz, é importante entender o que o cliente deseja e alinhar a disponibilidade do produto de acordo.

Análise Competitiva

Uma análise competitiva completa pode orientar o planejamento de mercadorias na direção certa. Ao compreender as estratégias competitivas, você pode desenvolver uma abordagem única para planejar mercadorias e diferenciar seu negócio.

Estratégias de planejamento de merchandising

Gestão de categoria

Incorporar o gerenciamento de categorias em seu plano de merchandising permite gerenciar as categorias de produtos como unidades de negócios separadas, concentrando-se de forma mais eficaz em seu desempenho.

Agrupamento e posicionamento de produtos

O agrupamento e posicionamento de produtos são vitais para a previsão de vendas. Ter um layout de loja estratégico pode influenciar significativamente o comportamento do cliente e aumentar as chances de os clientes tomarem uma decisão de compra positiva.

Preços e promoções

Formule uma estratégia promocional e de preços que se alinhe com as mercadorias da estação, tendências de mercado, números de vendas e outras métricas importantes de desempenho para ajudar a manter um estoque saudável e atrair mais clientes.

Gestão de Inventário

A gestão adequada de estoques implica acompanhar as mercadorias, garantindo que haja estoque suficiente para atender à demanda. Isso reduz as chances de excesso ou falta de estoque.

Otimização do sortimento de mercadorias

Equilibre seus produtos principais e de tendência ao desenvolver seu mix de produtos. Uma variedade focada de produtos adaptados a segmentos específicos de clientes melhora a satisfação do cliente e aumenta a receita.

Compreendendo os segmentos de clientes

Uma das regras fundamentais do planejamento de merchandising é compreender os segmentos de clientes. Grupos diferentes têm necessidades e preferências variadas. Adapte seu inventário para atender a esses requisitos específicos.

Colaboração do fornecedor

Fortalecer seu relacionamento com fornecedores pode melhorar significativamente o gerenciamento da cadeia de suprimentos e as operações de varejo. Bons relacionamentos com fornecedores podem levar a melhores negócios, qualidade consistente de produtos e entregas dentro do prazo.

Visual Merchandising

O visual merchandising é uma ferramenta poderosa para empresas de varejo. Envolve apresentação visual e exibição de produtos que naturalmente estimulam os clientes a comprar um ou mais produtos específicos.

Treinamento de equipe de vendas

Uma equipe de vendas devidamente treinada pode fazer sua estratégia de mercadorias funcionar. Certifique-se de que seus representantes de vendas entendam seu plano de mercadorias e possam apresentar os produtos de forma convincente aos clientes-alvo.

Planejamento de Merchandising: Ferramentas, Tecnologias e Desafios

Ferramentas e tecnologias para planejamento de merchandising

O avanço da tecnologia transformou drasticamente o planejamento de mercadorias no espaço de varejo. Desde a análise automatizada de dados até ferramentas de previsão de vendas altamente precisas, uma ampla gama de inovações ajudou os varejistas a gerenciar seus níveis de estoque com eficiência.

Aqui nos aprofundamos em algumas ferramentas e tecnologias essenciais utilizadas no planejamento de mercadorias – sistemas de planejamento de mercadorias, análise e previsão de dados e sistemas de ponto de venda.

Sistemas de planejamento de mercadorias

Os sistemas de planejamento de mercadorias criam e mantêm um sortimento de produtos que garante que o mix certo de produtos esteja disponível para atender à demanda do comprador. Um sistema eficaz utiliza dados coletados de diversos canais e ajuda a otimizar o processo de gestão de estoque, reduzindo assim as chances de ruptura ou excesso de estoque.

Um plano de estoque criado usando esses sistemas fornece um roteiro para gerenciar os níveis de estoque, planejar mercadorias, facilitar operações mais tranquilas e garantir a alocação eficiente de recursos.

Software de análise e previsão de dados

As ferramentas de análise de dados desempenham um papel crucial no planejamento de mercadorias. Eles processam grandes quantidades de dados para fornecer informações valiosas sobre o comportamento do cliente, padrões de compra, tendências sazonais e muito mais. Essa inteligência ajuda na tomada de decisões baseadas em dados, melhorando as vendas gerais e aprimorando a experiência do cliente.

O software de previsão, por outro lado, utiliza dados históricos para prever tendências futuras de vendas, ajudando os varejistas a planejar antecipadamente seu estoque e estratégias de vendas. Uma previsão de vendas sólida influencia diretamente a gestão do varejo, impactando tudo, desde compras até logística.

Sistemas de ponto de venda (POS)

Os sistemas POS são mais do que apenas caixas registradoras. Eles acumulam dados cruciais no nível da transação, fornecendo informações em tempo real sobre níveis de estoque, tendências de vendas, preferências do cliente e muito mais. Esses dados são fundamentais, ajudando a garantir que os varejistas não percam oportunidades de vendas devido à má gestão de estoques.

Desafios comuns no planejamento de merchandising

Apesar das diversas ferramentas e tecnologias disponíveis, persistem desafios no planejamento de merchandising e análise. Os varejistas muitas vezes enfrentam problemas com gerenciamento de estoque, estratégias de preços e preferências do consumidor em constante evolução.

Gestão de estoque e rupturas de estoque

Um sistema eficiente de gerenciamento de estoque constitui a espinha dorsal do gerenciamento da oferta e da demanda. No entanto, equilibrar o estoque pode ser um desafio. O excesso de estoque leva ao aumento dos custos de manutenção e a falta de estoque resulta em perda de vendas e insatisfação do cliente. Portanto, compreender o nível ideal de estoque para cada produto torna-se crucial.

Estratégias de preços e descontos

Definir o preço certo para os produtos é um aspecto fundamental do planejamento de merchandising. Com a crescente concorrência no setor de varejo, as estratégias de descontos muitas vezes podem fazer ou quebrar um negócio. Assim, é essencial analisar as tendências do mercado e os preços competitivos, aproveitando os dados históricos para construir uma estratégia de preços que não apenas otimize as vendas brutas, mas também leve em conta os aumentos de receita.

Adaptando-se às mudanças nas preferências do consumidor

O setor de varejo é fortemente impactado pelas mudanças nas preferências dos consumidores. Da sustentabilidade ao fast fashion, as preferências dos clientes podem alterar significativamente o processo de planejamento de mercadorias. Acompanhar as tendências do consumidor ajudará os varejistas a adaptar suas estratégias de forma rápida e eficaz.

Indicadores-chave de desempenho (KPIs) no planejamento de mercadorias

O planejamento de mercadorias desempenha um papel fundamental no sucesso do varejo. É o processo que decide “o quê, quando e quanto” em termos de seleção de produtos para lojas de varejo. É esse processo meticuloso que permite aos varejistas atender às demandas dos clientes de forma consistente, manter o estoque ideal e maximizar os lucros. No entanto, tomar essas decisões importantes requer uma combinação de dados de vendas, um modelo de plano de estoque e um plano de sortimento.

A parte crucial de qualquer processo de planejamento de mercadorias reside na tradução dos objetivos estratégicos em planos viáveis. Ajudando os varejistas nessa tradução estão os Indicadores Chave de Desempenho ou KPIs. É preciso considerar essas métricas-chave ao planejar mercadorias para estabelecer a base de uma operação de varejo bem-sucedida. Vamos nos aprofundar em alguns desses KPIs importantes.

Análise de vendas e receitas

Compreender o desempenho de vendas é a espinha dorsal do planejamento de mercadorias. Uma análise aprofundada de vendas e receitas auxilia na formulação de uma previsão de vendas precisa, o que é essencial para gerenciar a oferta em relação à demanda. Essas informações de vendas podem ser obtidas em vários canais, como vendas on-line, vendas na loja física, lojas híbridas e vendas por meio de outros centros de distribuição.

Além disso, uma análise detalhada da receita pode fornecer insights sobre as preferências e comportamentos de compra dos clientes. Esses dados são úteis no planejamento da variedade de produtos, indicando quais produtos específicos apresentam bom desempenho e quais apresentam desempenho insatisfatório. Consequentemente, os retalhistas podem tomar decisões informadas, garantindo que têm o stock certo que se alinha com as expectativas dos clientes e gera receitas.

Taxa de rotatividade de estoque

A taxa de giro de estoque é outro KPI crítico no planejamento de mercadorias. Este índice indica quantas vezes o estoque é vendido e substituído durante um determinado período. Uma alta taxa de giro de estoque geralmente é um bom sinal de que os produtos estão vendendo bem. Mas, por outro lado, também pode significar que não há stock suficiente para satisfazer a procura dos clientes.

Compreender este KPI permite um gerenciamento de estoque eficaz. Ele permite que os varejistas encontrem o equilíbrio certo no estoque – nem muito, levando a estoques excessivos, ou muito pouco, resultando em rupturas de estoque. A combinação de insights da taxa de rotatividade de estoque com dados de previsão de vendas ajuda a manter o estoque ideal, garantindo operações ininterruptas da cadeia de suprimentos.

Margem Bruta

A margem bruta representa a receita total de vendas menos o custo dos produtos vendidos. É uma medida de lucratividade e é crucial para o processo de planejamento de mercadorias. Compreender a margem bruta dos produtos dá aos varejistas uma ideia dos lucros que podem antecipar.

Através de uma estratégia eficaz de planeamento de sortimento, os retalhistas podem concentrar-se em produtos com margens brutas mais elevadas, aumentando assim a rentabilidade. Tenha em mente, porém, que um plano equilibrado deve incluir uma gama variada de produtos, e não apenas produtos de alto desempenho. Trata-se de garantir que o mix de mercadorias atenda a uma ampla variedade de gostos e preferências dos clientes, ao mesmo tempo em que impulsiona a receita e mantém uma margem bruta saudável.

Conclusão

Compreensivelmente, o processo de planejamento de mercadorias pode parecer complicado. No entanto, ao concentrarem-se em KPIs como dados de vendas, taxa de rotação de inventário e margem bruta, os retalhistas podem descodificar as complexidades envolvidas. Essas métricas fornecem insights significativos, orientando o negócio em direção a tomadas de decisão sólidas e resultados bem-sucedidos.

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